孙总在中山做了九年LED车灯，主要做替换型的前大灯和雾灯。他的灯做得怎么样？他自己觉得不错，第三方评测给的数据也挺好看——光型规整、色温一致性好、散热结构压得住。周围同行偶尔也夸两句。
但有个事他一直没想明白：有人夸他的灯，却没人成批量地买。
去年年底一个饭局上，一个做汽配批发的朋友端着酒杯说：“老孙，你的灯我去厂里看过，确实不错，光型比很多大牌都规整。”
孙总当时回了一句：“那你怎么不拿点货？”
朋友愣了一下，然后笑了：“我拿谁家的不是拿，你平时也不找我，我上哪儿拿去？”
孙总也笑了，但心里不是滋味。他后来跟人说起这件事：“人家说的是客气话，但他后面那句是真的——我不找他，他就不找我。 ”
LED车灯这东西，有个挺麻烦的特点：好和坏，普通客户看不出来。
你坐在车里开近光，觉得亮就行了。至于光型规不规则、铺路均不均匀、对面来车会不会觉得刺眼——大部分人不关心，也看不出来。修车店的师傅可能懂一点，但也就是“这个亮一点”“这个暗一点”的程度。
孙总说，他刚开始做灯的时候，总觉得产品做得好就会有人买。后来发现不是这样——下游客户根本不知道你的灯好在哪，你也不告诉他们。 客户只能比价格，价格低的就拿货。好产品卖不上价，差产品反而走量，这事儿在他这行特别普遍。
孙总想过打电话告诉客户。他让销售打，自己也打。打过去说“我们这个灯光型很规整，用的是进口芯片，散热是压铸铝的”，对方说“哦，多少钱”，你说“比普通的贵二十”，对方说“那算了吧”。
孙总总结过一个挺扎心的观察：LED车灯这行，大部分客户其实不需要多好的灯，他们只需要一个能用、不贵、别出事的灯。 但还有一小部分客户，他们需要好的灯，但他们不知道怎么判断好坏，只能依赖信任的人告诉他。而信任是靠反复接触慢慢建立的。
孙总缺的就是这个“反复接触”。
孙总讲过一个客户的例子。
福建有个汽配商，前年从孙总这儿拿过二十套灯，散着拿的，每次三五套，完了就没了。
孙总后来问那个客户：“怎么不拿了？”
客户说：“你也没找我啊，我就换了别家的。”
孙总翻了翻记录——上一次联系是十六个月以前。十六个月，一个客户没接到过一通电话。换了谁也会觉得这个供应商已经不在了。
孙总说当时“后脊梁凉了一下”。因为他有三万多条客户记录，如果每个客户都是这样——拿了几次货、断了联系、然后默默地换去了别家——那这三万条记录意味着什么？意味着他曾经跟三万个客户有过交集，然后一个一个地弄丢了他们。
孙总后来意识到一个被他自己忽略很久的事情：他的灯在各地的车上亮着，但车上没有他的名字。
这事有点讽刺——一个做灯的，最终他的产品在跑，但他的名字从客户的记忆里消失了。
孙总举了个例子：一个车主去修车店换了一对LED大灯，修车店老板从仓库拿了一套货，装上了。车主不知道这灯是谁做的，修车店老板下次需要补货的时候，想的也不是“上次那家灯还不错”，而是“上次拿货的那家叫什么来着，找不到了”。
整个过程里，孙总这家厂，从头到尾是一个“工具人”——灯装上了，孙总也被忘了。
“我不出现，客户就想不起来我。 ”孙总说这句话的时候语速很慢，像是边说边想。
后来孙总想，LED车灯这个行业，下游客户的需求其实没那么复杂。一家修车店或者批发商，一年也就补那么几次货。你不需要天天联系他，但你得让他知道你还活着、还在做灯、还有新款。
孙总给自己定了一个最低目标：让每个客户每年至少听到一次他的声音。 不是发微信，不是发短信，是听到声音。因为声音比文字更像“人”。
他上了电话外呼系统之后，把三万多条记录导进去，筛掉空号，剩下大概两万条能用的。然后设了一套最简单的规则：每个客户每四个月自动接到一通电话。
通话内容很固定，就三段话：“您好，我是中山XX车灯的孙总，我们还在做车灯，最近有几款新款出来了。您方便的时候加个微信，我让同事把新款资料发给您看看。”
没了。不推销、不逼单、不追问。就是告诉你一声——我还在，灯还在做。
系统跑了大概四个月，有一天孙总手机上收到一张照片。一个做改装的朋友给他发的，照片里是一辆越野车，装了孙总厂里最新出的一款灯。
朋友附了一句话：“客户说你这灯不错，比之前那个亮。”
孙总回了个“谢谢”，然后翻了翻系统记录——这个朋友在过去四个月里，接到过两次机器人的电话。第一次他说“知道了”，第二次他说“有空看看”。
没有第三次电话。因为他主动来了。
孙总说这件事让他挺感慨的：“以前我不打这通电话，他根本不会来。现在机器帮我打了两通，他来了。这两通电话加起来不到两分钟，但换来了一个客户。”
后来有人问孙总，电话机器人到底帮他解决了什么问题。他说了一段话，大概意思是：
“我以前总觉得卖LED车灯是靠产品、靠价格、靠渠道，这些东西都挺复杂的。后来发现最基础的事情我没做到——我没让客户记得我。 客户记不住你，你的产品再好也是零。因为这个行业里好产品太多了，大家的选择太多了。”
“现在系统帮我做的事情特别简单：让客户每年听到几次我的声音。就这一件事，以前我没做到，现在做到了。”
“至于能做到什么程度，我也不知道。但至少那些接了电话的客户，知道我还活着。他们下次需要灯的时候，脑子里会多一个选项——中山有个做灯的，好像还在做。”
