张总在广东做推拉窗生产，十来年了。产品不差，价格也公道，就是经销商开发这块一直上不了量。销售员每天也忙，电话没少打，但新增的经销商客户就是上不来。
张总自己也琢磨过这事，但一直没太想明白问题出在哪儿。后来上了套电话机器人，跑了几个月，问题才慢慢浮出来——不是销售员不勤快，是活儿本身的结构有问题。
张总后来仔细拆了一下销售员一天的工作。一个销售员早上到办公室，开始拨电话。从拨号到接通，中间要经历什么？空号、占线、无人接听、被秒挂、被转接、打错了找不对人。这一套流程走完，能跟经销商说上话的，可能已经折掉一半了。
等到真正跟经销商聊上了，时间已经花了不少。而这个环节才是销售员值钱的时间——判断对方规模、了解需求、介绍产品、试探合作意向。
但现实是，销售员的大部分时间花在了“走到对方面前”这件事上，真正“跟对方说话”的时间被挤得很少。一个销售员一天拨出去大几十个电话，真正跟经销商聊到正事的时间，加起来可能不到两小时。剩下六个小时全在拨号、等接通、被挂断、记录信息这些事上。
不是销售员不想聊正事，是走到正事之前那段路太长了。
张总用机器人的方式不复杂。就是让机器人先打第一轮电话，把“走到对方面前”那段路先走完。
机器人按照名单自动拨号。空号、停机、打不通的，系统自动剔除。打通了之后，按话术把基础信息说一遍，然后判断对方的态度。有兴趣的标一类，可以再联系的标二类，明确不做的标三类。
销售员接手的时候，手里的名单已经是机器人走过一遍的了。 号码是通的、人是找对的、基础信息已经讲过了、态度也大致清楚了。销售员要做的，就是直接联系那些标了一类和二类的经销商，聊正事。
原来销售员花六个小时才能找到的有效客户，现在机器人花时间走完了前面的流程，销售员只做最后那一段。花同样的时间，原来一个销售员一天能深入聊的经销商不到十个，现在能聊到二十个以上。
第一个：销售员的状态明显不一样了。 以前销售员每天拨几十个空号、被挂几十次，到了下午整个人都是蔫的。现在早上到办公室，系统里已经躺着机器人昨天跑完的客户记录，直接抄起电话打给有意向的经销商就行。不用先给自己做心理建设了，状态能保持一整天。张总说，以前销售员干两三个月就想走，现在干了半年多，没人提过离职的事。
第二个：远地方的市场能碰了。 以前省外的经销商，销售员不敢轻易碰。打几个电话摸不清楚情况，专门跑一趟又怕白跑。现在机器人把省外的名单统一跑了一遍，哪些经销商有合作可能、哪些完全没有兴趣，系统里清清楚楚。有眉目的再安排出差，出一次差能连着跑好几家已经摸过底的，出差费花得比以前值。
张总说了一段话：
“以前觉得销售员打电话效率低，是人不努力。后来才发现，是人被安排在了不该待的位置上。一个人最值钱的是他的判断力、沟通力，这些应该用在跟客户聊正事上。但实际情况是，销售员大部分时间花在了拨号、等接通、被挂断这些事上，根本用不上自己的判断力。机器人把这些杂活接走之后，销售员才真正开始干销售该干的活。”
