王总在广东做结构胶生产，干了十来年。环氧树脂结构胶、丙烯酸结构胶、聚氨酯结构胶都做。厂子规模中等，三条产品线在行内都立得住。
但王总这几年发现一个问题：产品做出来了，客户却越来越难找。
结构胶有个特点——不同行业用的东西完全不一样。做建筑幕墙的用环氧树脂胶，要求粘得牢、扛得住风吹日晒；做电子组装的用丙烯酸胶，要求干得快、不导电；做汽车零部件装配的用聚氨酯胶，要求耐震动、扛得住油污。
客户群不一样，销售策略也不一样。但王原厂里的销售员，每天面对的是同一个问题：客户名单上什么行业都有，打过去才知道对方是什么路子。一天拨出去六七十个电话，很大一部分时间花在了“排除”上——排除掉行业不对的、排除掉没有采购权的、排除掉已经有固定供应商的。真正走到“聊产品”这一步的，每天不到二十个。
王总后来自己跟了几天销售员的日常工作，发现一个现象。
一个销售员从早上九点开始拨电话，到十点半大概能拨出去二十来个。这二十个里面，有四五个是空号或停机，三四个是前台转了一圈找不到人，五六个接了说“我们不用这个”，剩下的才是能聊到产品的。
也就是说，一个半小时里，真正有效的通话时间加起来可能不到二十分钟。剩下的时间全花在了拨号、等待、被转接、被拒绝这些事情上。下午再重复一遍，一天就过去了。
王总自己算了算，一个销售员一天真正用在“聊产品、讲性能、了解需求”上的时间，满打满算不到两小时。剩下的六个小时，基本都在“判断对方是什么人、有没有戏”这个环节里耗掉了。
王总去年上了一套电话机器人。用法很简单——让机器人在第一通电话里先完成两个动作。
第一个动作：确认这个客户跟结构胶有没有关系。机器人照着名单拨号，先问对方是做什么的、用不用胶、用在什么环节。如果没关系，系统直接标记“不匹配”，后面不再浪费时间。
第二个动作：如果确认有关系，机器人在系统里做个归类——建筑类的标记“环氧胶方向”，电子类的标记“丙烯酸胶方向”，汽配类的标记“聚氨酯胶方向”。归类之后，附带记录客户的基本需求，比如“要求固化时间短”“要求粘接强度高”这类关键词。
销售员再联系的时候，系统里已经有两个信息：这个客户属于哪个方向，以及客户提到过哪些具体需求。销售员不用自己判断了，直接按系统提示的方向去聊就行。
销售的精力分配变了。 以前销售员一天的时间，大概七成花在判断和排除上，三成花在聊产品上。现在判断和排除的活机器人干了，销售员把七成的精力用在聊产品、了解需求上。同样的一天，深入沟通的客户从不到二十个涨到了将近四十个。
推产品的准确率上来了。 以前销售员推产品是广撒网——反正不知道对方什么行业，索性把三条产品线都说一遍。现在系统已经标好了方向，销售员上来就推对应的那一款，几句话就能讲到客户关注的点上。
寄样不再盲目了。 以前销售员寄样的时候，心里其实没把握——寄环氧胶还是丙烯酸胶？有时候赌错了，样品到了客户手里根本用不上。现在寄样之前系统里存着客户的需求记录，寄的样品跟客户的实际用途匹配度更高，测完之后合适下单的比例比以前高了。
新销售上手的时间短了。 以前新来的销售员，对客户池子完全不了解，什么行业对应什么产品，全部要从头开始摸。现在系统里存着机器人摸排的历史记录，新人花两天把记录过一遍，对客户的基本分布和需求方向就有数了，不用自己从头去碰。
