老杨在山东一家环卫设备厂做了五年销售，主要卖清扫车。扫地车、洗扫车、高压清洗车都卖过。这行跟普通设备不太一样——客户集中在市政环卫、物业公司、保洁服务商这几个方向，一个单子从接触到成交，短则几个月，长则半年以上。

老杨每天的工作就是打电话。五年了，他没换过别的干法。

打了五年电话，越打越没底

老杨每天早上到办公室，翻开客户名单开始拨号。名单上有环卫局的、有物业公司的、有保洁服务商的。但具体谁有采购计划、谁刚换了设备、谁家预算批了，老杨一概不知。

拨出去十个号，有两三个是空号或者停机。有两三个接通了，对方说“不负责采购”或者“你打错了”。剩下一两个能找到人的，聊了几句，对方说“我们有固定的供应商了”。一上午拨四十多个号，真正能推进到产品介绍的，没几个。

以前公司也想过别的办法。去展会、投广告、找人介绍，但成本高、效果慢，最后还是回到了打电话这条路上。老杨试过用不同话术开头、换着时间打电话、研究客户类型，能试的都试了，但大环境就这样——陌生电话越来越难打通了。

清扫车销售跟普通消费品不一样。一辆车几十万，客户做决定要很长时间。市政采购要走招投标，物业公司要等预算审批，一个项目拖半年是常事。老杨手里同时跟进好几个项目，谁到什么阶段了、谁什么要求、谁换了对接人，全靠硬记。

有一回老杨跟了三个月的项目，客户说“等招标公告出来再联系”。老杨那段时间在跟别的项目，等着等着就忘了。等想起来再打电话过去，招标已经结束了。客户说“我们发了公告的，你没看到吗”，老杨说“我可能漏看了”，那边没再说话。

老杨最头疼的几个地方

环卫设备的客户触达，有几个坎过不去。

第一个是号码不准。 老杨手里的客户名单来源杂——网上搜的、展会留的、行业群换的。空号、停机、过期的号码占了不少。每天花大量时间拨号，接通率却一直在往下走。

第二个是找不到负责人。 就算号码是通的，接电话的也不一定是管事的人。环卫部门、物业公司这类单位，电话打过去往往先到前台或办公室，转来转去才能碰到采购相关的人。大部分时间耗在了传递上。

第三个是项目信息滞后。 清扫车采购往往是上半年批预算、下半年采购，或者项目启动了才发招标。销售知道项目的时候，可能设备参数已经定完了。老杨不是不跑，是等项目信息到他手上的时候，往往已经晚了半拍。

换了个方式，先把号码过一遍

去年老板上了一套电话机器人。老杨一开始没觉得能有多大用，觉得“机器还能比我强？”

机器人做的事情其实很简单——照着名单拨号，空号、停机、打不通的全剔除，只把能接通的留下来。一台机器人一天能拨一千到一千五百通电话，相当于老杨好几天的量。机器人不怕被挂，被挂一千次语气还是跟第一次一样，老杨做不到——被挂三十次之后他说话就开始发沉了。

机器人跑完之后，系统自动把客户分成了几类。跟机器人聊了几句的、问了产品情况的、没有直接挂断的，标成A类或B类，推给老杨跟进。老杨再联系的时候，不用再从头问“您是哪个部门、有没有采购计划”了，系统已经告诉他是哪个单位的、大概什么情况。

用了三个月，老杨的干法变了

用到第三个月的时候，老杨的工作节奏跟之前完全不一样了。

以前他每天花大量时间在拨号、被挂、找不对人上，能跟客户聊项目的时间没多少。现在系统先把号码筛了、把意向分了，他直接跟进系统标好的意向客户。同样一天时间，能聊到具体项目需求的数量翻了一倍不止。

以前他最怕记混客户的项目信息。清扫车每个项目的配置要求都不一样——路面宽度不同、作业频次不同、对续航和清扫宽度的要求也不同。说错了客户一听就不专业。现在系统里存着每个客户的项目信息和沟通记录，打电话之前看一眼就全清楚了。

跟进也不会漏了。以前客户说“等招标公告出来再联系”，老杨等着等着就忘了。现在系统到时间自动弹出来提醒，该跟的一个都不会漏。

老杨的状态不一样了

用了三个月之后，老杨工位上那本记了五年的客户本子，现在已经很少翻了。所有客户的信息都在系统里——什么单位、什么项目、到什么阶段了、该什么时候再联系，打开就能看到。客户信息不再是个人脑子里的记忆，变成了公司的资产。

老杨最近跟同事说了一句话：“以前打电话像在黑屋子里走路，前面是墙是门全不知道。现在系统先给你照了一下，告诉你前面是门，你只管走过去敲门就行。”

清扫车这个行业，项目一直在。市政要买清扫车、物业要买扫地车、园区要买洗扫车，需求没有断过。关键是业务员的时间花在了哪儿。拨空号、找不对人、硬记项目信息，这些事机器能干，而且干得不差。机器把“找项目”和“摸信息”的活接走了，销售才能把时间花在真正能产生价值的地方。