郑总在深圳做电路板生产，十来年了。样板、批量板、多层板都在做，厂子设备不算顶尖但够用，在行业里口碑一直稳。但这十来年里，有一件事始终让他觉得不得劲——开发新客户这件事，全靠销售员硬啃，效率一直上不来。
郑原厂里的销售员，每天的工作就是对着名单打电话。这些名单有年头了，有些是三年前展会收的名片，有些是网上扒下来的联系方式，有些是同行互换的客户信息。里面有多少是还能打通的，郑总自己也没数。
销售员拨一个号，空号、停机、打不通，占了一部分。好不容易通了，转来转去找不到对的人，又占了一部分。找到对的人了，对方说一句“我们有固定供应商了”或者“不需要”，电话就挂了。一天拨出去大几十个号，真正能跟客户聊上几句、了解点有用信息的，就那么十来个。
郑总后来专门让销售员记了一周的数据：一周拨出去三百多个电话，有效沟通不到七十个，剩下的全是白打。
“销售员干这活干久了，整个人都是蔫的。每天一上班就知道今天又要拨一堆打不通的号、接一堆‘不需要’——这事搁谁身上能扛得住？”郑总说。
郑总去年上了套电话机器人。他没打算让机器人直接谈客户，就是想让它先把那堆“不知道能不能打通”的号码过一遍。
机器人的活很简单：照着名单往外拨，打通了、有人接了、说上话了，系统记下来；空号、停机、占线的，系统标出来；接通之后明确说“不需要”的，系统也单独归类。
销售员再去联系的时候，手上拿的名单已经变样了。 只有两类：一类是“能打通、有人接、对方没有直接拒绝”的，另一类是“之前聊过、有点兴趣”的。
原来销售员拨十个号，可能三四个是废号，两三个找不到人，真正能说上话的不到一半。现在拨十个号，八个是通的、找对人的、对方愿意聊两句的。同样半天时间，原来能聊十来个人，现在能聊二十多，而且不用一上来就被“不需要”怼回去。
郑总用了几个月之后，有几件之前没想到的事慢慢显现出来了。
一个是销售员留住了。 以前销售员干两三个月就走人的情况不少。郑总一直以为是工资问题，后来跟几个离职的聊了才发现，真正的原因是“天天拨空号、天天被拒绝，干得没意思”。现在机器人把前期被拒的部分扛了，销售员接过去的时候对方基本是愿意聊的，不用再硬着头皮听“不需要”了。干了半年多，销售团队里没人提过要走。
一个是新人进来就能上手。 以前新销售来了，啥也不清楚，拿着名单就开始拨号，拨几天空号、被拒几天就走了。现在系统里存着机器人摸排过的客户记录——哪些是能打通的、哪些人聊过什么、哪些有点兴趣。新人花两天时间把记录过一遍，对这个客户池子就有底了，不会两眼一抹黑地瞎打。
一个是客户信息不会丢了。 以前销售员打的电话，除了自己在本子上记的几笔，什么也没留下。人一走，这些信息就断了。现在每一通电话的记录都在系统里存着，哪个客户什么情况、聊到什么程度、有没有寄样，清清楚楚。销售员离职也带不走，新的人打开系统就能接着往下走。
“做了十来年电路板，开发客户这件事一直是硬啃，销售员拨号拨到不想干，我也没想出什么好办法。后来用了机器人才发现，不是人不行，是这个活的第一段本来就该让机器干——把废号筛掉、把不需要的人挡掉、把愿意聊的人标出来。人直接去干第二段就行了。顺序对了，事情就顺了。”
